从桌联网到人联网的时代来看企业销售的变革

　　三、人联网，人到哪，网可以铺到哪

　　无绳移动电话和电脑的合并使互联网进入了人联网的时代，这个时代的优势是公众信息传播效果可以即时反馈，一切都可以即时反馈了，假如你还在沿袭迟滞型反馈模式时代的方式，相当于有快车不坐，非要坐慢车，自己耽误时间不说，还可能会把大好的商业时代机遇错过。因为别人已经坐上了快车，已经可以迅速进入即时反馈的商业模式形态，可以轻易把你甩在后边。明明一片大好的商业形势，却会因为不懂新时代的特性而错失良机。要知道错过的可是上千亿的市场机遇。所以，我也明确说出了我的担心，这么好的机遇，能不能真得抓住。抓不住很可能也就形成了巨大的损失。

　　那么究竟应该如何做呢。这家企业面临的是一个必须自己进行脱胎换骨的自我升华。我们说，企业成长说到底是人的成长，而企业里人的成长首先是企业上层领导的成长。领导不成长，底下人成长了，要么被老板开除，要么被老板压制。所以人的成长绝对是企业一把手首先要从自我开始认知和实施的。要认知这个时代的变迁究竟包含了哪些意思，尤其是拿在自己手里的手机，究竟应该如何使用，手机和家里桌子上的电脑如何连接配合使用。以及家里的桌子上电脑和商业信函处理中心桌子上的电脑如何配合使用，把自己在农业机械这个领域所有的客户信息全部整合起来，形成庞大的数据库，可以立刻发现可能自己目前忙碌的这几个客户信息，只是全国庞大信息库里万分之几。这就犹如，地里有现成的西瓜堆在这里，自己却视而不见，非要热衷奔忙劳碌于自己以为可以追到的商业关系其实可能只是地面上的几粒芝麻。这里是成千上万的企业名称资料，堆在那里，不用喝酒送礼拉关系，只要以点对面的给他们一些对方需要的信息，按照百分之一的几率，可以得到几十、几百家反馈，按照千分之二的几率也可以得到数十家反馈，前后可以不到一个月的时间。和大量路费住宿费的金钱开支相比至少可以节省很多时间。反复寻找合适的关键词，很快可以找到规律，形成自己独到的开辟市场的新办法。

　　加上微信营销，企业可以注册一个属于自己的微信号，可以从订阅号开始，也可以直接弄个付费的公众号开始。设法从各个展会上结识用户，线下推送一下自己农业机械的信息，不断扩大自己微信形式的。总之，时代变化了，营销模式也必须变化，归纳起来一共要有几个方面的变化：

　　一是信息搜集的变化，可以依靠大型公共数据库，比如商业信函处理中心，不断调整关键词，可以搜集到大量的客户信息。

　　二是整理信息的变化，有了客户信息，当然要设法保存好，必须在自己单位或者家里的电脑上建设一个客户信息档案库，常用的软件市场上有卖的，可以自己开发，当然必须找到会使用这些软件的人员。尤其是这个人必须同时懂得客户信息管理，懂得客户信息安全权限设置，给老板设计出信息最保险最安全的保障措施。

　　三是销售过程管理措施。大量客户信息有了，必须一一追踪，接近，展示自己的产品，当然要有销售经理，对销售经理的管理必须形成统一的规范。完全可以杜绝客户经理辞职给企业带来的损失。西方发达国家经过上百年的实践已经总结出了销售经理管理的专业模式，简单概括就是工作过程阶段化，工作阶段符号化，工作符号体系化，企业沟通节奏化，沟通节奏不小于四小时，形成管理的规范化模式，最后可以实施工作绩效管理。

　　四、有了这些建设，企业就可以成规模研究、组织、经营市场。

　　首先，通过商业信函处理中心关键词检索，看看潜在客户究竟有多少，根据客户数量思考开发规划，筹备人力，设计规范，尤其准备好客户信息档案的设备人员，尽快将企业以前所有客户信息纳入新的管理模式，体验新管理模式需要改变的心态，制度和企业规范模式，尤其上下磨合，大家都要学习新制度。至少要弄清几个数据，哪些关键词下有多少客户，分布在哪些地区，企业现有的力量可以深入落实的有哪些，企业现有的人力可以立即开展工作的有哪些;

　　第二，需要增加人手来完成的客户信息追踪有哪些，如何增加人手，招聘，培训，制度建设，薪酬管理，必然需要企业了解人力资源管理的规范办法，或者直接寻找专业人力资源管理的人才，但是企业必须懂得人力资源管理工作是从岗位工作分析开始的，有一系列的专业工作，需要领导理解人力资源管理工作的特性，需要支持规范化的人力资源管理工作，而不是因担心权利流失盲目干预。

　　第三，销售管理工作自然要提上议事日程，传统老板直接当大销售的局面，肯定是不需要人力资源管理的，销售管理也不需要。有了客户档案管理，自然也就有了销售管理的机制，老板会不会用这个机制实施销售管理，这是这个阶段的核心关口。之所以虚拟商业还是商业，计算机数据库大量客户信息掌握了，如何开展商业活动，很多企业宁愿相信自己看见的别人递来的名片，也不愿意相信数据库里的信息。尤其有了客户档案，哪些信息可以在企业官网上体现，哪些需要通过微信推送给哪些客户，这都是需要设计的，客户逐渐形成几家，十几家，甚至几十家，每个客户的数百个信息，有企业自身的，有行业变化的，有产业变动的。这就需要客户信息专业的人员专门整理分析客户信息，强大的数据中心工作已经应该成为企业重要的核心工作，集合了企业全部的商业机密，当然企业相应的管理必须制度到位。

责任编辑：xinren