从桌联网到人联网的时代来看企业销售的变革

　　原标题：从桌联网到人联网的时代看企业销售的变革

　　前天，在一个针对某私人企业的咨询诊断会上，企业代表介绍了老板没有到场的原因，说的很实在：我们企业正在转型，从单纯贸易型转向研发、制造的贸易型。企业和日企合作，迅速成长，时刻不能离开对客户需求的把握。而且我们生产农用机械，目前中国农业发展从小片土地家庭种植模式，迅速进入成片规模种植模式，自然需要大量的农用机械设备。而且时间窗口没有几年，大量中小企业已经进入这个领域竞争，所以我们老板每天马不停蹄全国四处跑，几个手机不停的接听，实在太忙了。我们老板十几年来从东北发家，到天津创业，如今是科技小巨人企业。真心希望得到高人指点，只是人在外地，来不及赶回来。所以——

　　大家面面相觑。还是认真谈出了一些看法。可惜的是不能和老板直接对话，大家都觉得很不尽兴。

　　会长看看我，老余，你给说说呗。前边大家有说农用机械需要大型的，有说销售需要找对关系的，也有说团队需要文化建设的，更有说利用日本技术声望做好宣传的。我在大家发言时想了一个估计没有人能谈出的角度：销售在新时代的变革。

　　一、桌联网，离开桌子无网;人联网，人到哪,网到哪。

　　这里，我首先解释了新时代的意思。毕竟不是现场，而是回忆的记录。十九大提出新时代的观点，确实很伟大，很震撼，很经典。只是这是一个对国家形势的高度概括，当然也会影响狭小的农用机械这个领域。只是我说的新时代是另一个角度的新时代。那就是从计算机联网的时代，到手机可以当电脑使用的时代。这个新时代大概起步在21世纪最开始的十年。因为我的第一部手机西门子，买在2000年。到了2005年换成了，三星手机，很小巧，后来换了摩托罗拉比较绚酷，已经可以发十几个字甚至几十个字的短信了，但是我意识到这个东西将来就是移动无绳电话和电脑合并，其功能将追随电脑的发展越来越强大。那就意味着原来企业使用计算机ERP系统数字化管理企业，今后就要向ERP+网络化通讯的方向发展了，那时企业会怎么样?全社会又会怎么样。每个人桌子上放一台电脑，彼此联网，这是桌联网时代，每个人都可以在自己的桌子上浏览各种网络，彼此联络。只是离开桌子，便失去了网络链接。人联网的时代，每个人通过手中的手机，走到任何地方彼此都可以联系。想想很兴奋。于是写了一些文章，到了2013年底集结成书完成了《数字读物论》，中国社会科学出版社出版，并给与了高度评价，说是填补了相关领域理论空白。试图，对无绳移动电话和电脑合并后的社会政治经济发展作一个实实在在的推演，虽然是2005年前后的观点，那时没有微信，智能手机也没有那么普及，甚至智能手机还只是极少数人摆酷的装饰物，但是今天看，我当年的预言基本都在实现。想想确实不算科幻，只是一个联想和逻辑推理，书中，发布了一个结论:人类进入了一个公众信息传输效果即时反馈的时代，完全不同于以前的迟滞型反馈模式。甚至针对不同的社会组织可能产生的影响还作了一些大致的判断。其中特别说到了对企业的营销、CIS、广告等的影响。说到商业有三个小题目：虚拟商业其实也还是商业，虚拟商业风险来自数字技术本身，验收结算是必须的交易安全闭环。今天看都还很现实。人们真的不把虚拟商业当商业了，数字技术本身带来的大量商业欺诈和非法行为，而验收结算竟然成了网络商业最大的难题。

　　回到现场，我首先提到对这家企业的印象表达了良好的感受，认为他赶上了两个时代机遇，一个是国家农业形势正在发生的变化，国家的农业机械化要真正的开始了;另一个是公众信息传播媒介的变化。随着互联网进入移动终端智能通讯时代，公众信息传播的一切已经进入了“即时反馈”的时代，微信公众号的微商时代已经轰轰烈烈的开始了。

　　二、桌联网贡献很大，任何目标客户，都有获得全部信息的机会

　　十几年前，也就是桌联网时代，实际上国内各省已经兴建了商业信函处理中心，这个机构的作用之一就是帮助企业寻找目标客户。依靠他企业可以迅速完成自己的全国客户最基本信息的客户档案库的建设。因为我们国家注册企业一般都要把企业主营项目名称放进名字里，(除非行业定位本来就不清晰)因此计算机数据库可以很方便检索到大家想要的企业名称。处理中心就可以根据企业的具体要求，提供邮寄信笺信函、资料及样本等的商业邮寄业务服务。客观上等于为企业最底限度的完成了全国市场的客户信息的最基础的组织盘点。我也顺便介绍了当年用我们的杂志为企业进行定向目标宣传的故事。我们为天津一个生产金属制品的企业向全国数千家用户企业宣传他的产品，结果不仅这家企业摆脱了没有订货，即将停产的困境，第二年的订货提前完成。企业老总不久升职当了公司总经理，还专门向市经委表扬我们的做法。天津市经委也专门印发了通报表扬，向全市各个工业企业发出号召，都来从事定向目标宣传。我总结道：这是一个全新的数字新媒体的时代，需要企业了解：在这么激烈竞争的时代，任何时代机遇的时间窗口都是很短暂的。需要企业利用新媒体技术迅速完成企业的市场整合盘点，市场供应信息的传播，以及企业形象识别系统的扩散。沿袭旧的迟滞型传播模式追逐传统媒体的做法可能很快错过时代的机遇。因为互联网时代总体上还是互联网，台式机时代的互联网时代实际上已经是桌联网，主要优势是信息的搜集处理，尤其是信息的整理，已经可以在自己家里的桌子上整理全世界的信息了;当然离开桌子，一切就要退回到纸质媒体时代。

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