从桌联网到人联网的时代看企业销售的变革

　　从桌联网到人联网的时代看企业销售的变革

　　————大型销售的时代变迁

　　余效诚

　　前天，在一个针对某私人企业的咨询诊断会上，企业代表介绍了老板没有到场的原因，说的很实在：我们企业正在转型，从单纯贸易型转向研发、制造的贸易型。企业和日企合作，迅速成长，时刻不能离开对客户需求的把握。而且我们生产农用机械，目前中国农业发展从小片土地家庭种植模式，迅速进入成片规模种植模式，自然需要大量的农用机械设备。而且时间窗口没有几年，大量中小企业已经进入这个领域竞争，所以我们老板每天马不停蹄全国四处跑，几个手机不停的接听，实在太忙了。我们老板十几年来从东北发家，到天津创业，如今是科技小巨人企业。真心希望得到高人指点，只是人在外地，来不及赶回来。所以——
 

 

　　大家面面相觑。还是认真谈出了一些看法。可惜的是不能和老板直接对话，大家都觉得很不尽兴。

　　会长看看我，老余，你给说说呗。前边大家有说农用机械需要大型的，有说销售需要找对关系的，也有说团队需要文化建设的，更有说利用日本技术声望做好宣传的。我在大家发言时想了一个估计没有人能谈出的角度：销售在新时代的变革。
 

 

　　一、桌联网，离开桌子无网;人联网，人到哪,网到哪。

　　这里，我首先解释了新时代的意思。毕竟不是现场，而是回忆的记录。十九大提出新时代的观点，确实很伟大，很震撼，很经典。只是这是一个对国家形势的高度概括，当然也会影响狭小的农用机械这个领域。只是我说的新时代是另一个角度的新时代。那就是从计算机联网的时代，到手机可以当电脑使用的时代。这个新时代大概起步在21世纪最开始的十年。因为我的第一部手机西门子，买在2000年。到了2005年换成了，三星手机，很小巧，后来换了摩托罗拉比较绚酷，已经可以发十几个字甚至几十个字的短信了，但是我意识到这个东西将来就是移动无绳电话和电脑合并，其功能将追随电脑的发展越来越强大。那就意味着原来企业使用计算机ERP系统数字化管理企业，今后就要向ERP+网络化通讯的方向发展了，那时企业会怎么样?全社会又会怎么样。每个人桌子上放一台电脑，彼此联网，这是桌联网时代，每个人都可以在自己的桌子上浏览各种网络，彼此联络。只是离开桌子，便失去了网络链接。人联网的时代，每个人通过手中的手机，走到任何地方彼此都可以联系。想想很兴奋。于是写了一些文章，到了2013年底集结成书完成了《数字读物论》，中国社会科学出版社出版，并给与了高度评价，说是填补了相关领域理论空白。试图，对无绳移动电话和电脑合并后的社会政治经济发展作一个实实在在的推演，虽然是2005年前后的观点，那时没有微信，智能手机也没有那么普及，甚至智能手机还只是极少数人摆酷的装饰物，但是今天看，我当年的预言基本都在实现。想想确实不算科幻，只是一个联想和逻辑推理，书中，发布了一个结论:人类进入了一个公众信息传输效果即时反馈的时代，完全不同于以前的迟滞型反馈模式。甚至针对不同的社会组织可能产生的影响还作了一些大致的判断。其中特别说到了对企业的营销、CIS、广告等的影响。说到商业有三个小题目：虚拟商业其实也还是商业，虚拟商业风险来自数字技术本身，验收结算是必须的交易安全闭环。今天看都还很现实。人们真的不把虚拟商业当商业了，数字技术本身带来的大量商业欺诈和非法行为，而验收结算竟然成了网络商业最大的难题。
 

 

　　回到现场，我首先提到对这家企业的印象表达了良好的感受，认为他赶上了两个时代机遇，一个是国家农业形势正在发生的变化，国家的农业机械化要真正的开始了;另一个是公众信息传播媒介的变化。随着互联网进入移动终端智能通讯时代，公众信息传播的一切已经进入了“即时反馈”的时代，微信公众号的微商时代已经轰轰烈烈的开始了。
 

 

　　二、桌联网贡献很大，任何目标客户，都有获得全部信息的机会

　　十几年前，也就是桌联网时代，实际上国内各省已经兴建了商业信函处理中心，这个机构的作用之一就是帮助企业寻找目标客户。依靠他企业可以迅速完成自己的全国客户最基本信息的客户档案库的建设。因为我们国家注册企业一般都要把企业主营项目名称放进名字里，(除非行业定位本来就不清晰)因此计算机数据库可以很方便检索到大家想要的企业名称。处理中心就可以根据企业的具体要求，提供邮寄信笺信函、资料及样本等的商业邮寄业务服务。客观上等于为企业最底限度的完成了全国市场的客户信息的最基础的组织盘点。我也顺便介绍了当年用我们的杂志为企业进行定向目标宣传的故事。我们为天津一个生产金属制品的企业向全国数千家用户企业宣传他的产品，结果不仅这家企业摆脱了没有订货，即将停产的困境，第二年的订货提前完成。企业老总不久升职当了公司总经理，还专门向市经委表扬我们的做法。天津市经委也专门印发了通报表扬，向全市各个工业企业发出号召，都来从事定向目标宣传。我总结道：这是一个全新的数字新媒体的时代，需要企业了解：在这么激烈竞争的时代，任何时代机遇的时间窗口都是很短暂的。需要企业利用新媒体技术迅速完成企业的市场整合盘点，市场供应信息的传播，以及企业形象识别系统的扩散。沿袭旧的迟滞型传播模式追逐传统媒体的做法可能很快错过时代的机遇。因为互联网时代总体上还是互联网，台式机时代的互联网时代实际上已经是桌联网，主要优势是信息的搜集处理，尤其是信息的整理，已经可以在自己家里的桌子上整理全世界的信息了;当然离开桌子，一切就要退回到纸质媒体时代。
 

 

　　三、人联网，人到哪，网可以铺到哪

　　无绳移动电话和电脑的合并使互联网进入了人联网的时代，这个时代的优势是公众信息传播效果可以即时反馈，一切都可以即时反馈了，假如你还在沿袭迟滞型反馈模式时代的方式，相当于有快车不坐，非要坐慢车，自己耽误时间不说，还可能会把大好的商业时代机遇错过。因为别人已经坐上了快车，已经可以迅速进入即时反馈的商业模式形态，可以轻易把你甩在后边。明明一片大好的商业形势，却会因为不懂新时代的特性而错失良机。要知道错过的可是上千亿的市场机遇。所以，我也明确说出了我的担心，这么好的机遇，能不能真得抓住。抓不住很可能也就形成了巨大的损失。

　　那么究竟应该如何做呢。这家企业面临的是一个必须自己进行脱胎换骨的自我升华。我们说，企业成长说到底是人的成长，而企业里人的成长首先是企业上层领导的成长。领导不成长，底下人成长了，要么被老板开除，要么被老板压制。所以人的成长绝对是企业一把手首先要从自我开始认知和实施的。要认知这个时代的变迁究竟包含了哪些意思，尤其是拿在自己手里的手机，究竟应该如何使用，手机和家里桌子上的电脑如何连接配合使用。以及家里的桌子上电脑和商业信函处理中心桌子上的电脑如何配合使用，把自己在农业机械这个领域所有的客户信息全部整合起来，形成庞大的数据库，可以立刻发现可能自己目前忙碌的这几个客户信息，只是全国庞大信息库里万分之几。这就犹如，地里有现成的西瓜堆在这里，自己却视而不见，非要热衷奔忙劳碌于自己以为可以追到的商业关系其实可能只是地面上的几粒芝麻。这里是成千上万的企业名称资料，堆在那里，不用喝酒送礼拉关系，只要以点对面的给他们一些对方需要的信息，按照百分之一的几率，可以得到几十、几百家反馈，按照千分之二的几率也可以得到数十家反馈，前后可以不到一个月的时间。和大量路费住宿费的金钱开支相比至少可以节省很多时间。反复寻找合适的关键词，很快可以找到规律，形成自己独到的开辟市场的新办法。
 

 

　　加上微信营销，企业可以注册一个属于自己的微信号，可以从订阅号开始，也可以直接弄个付费的公众号开始。设法从各个展会上结识用户，线下推送一下自己农业机械的信息，不断扩大自己微信形式的。总之，时代变化了，营销模式也必须变化，归纳起来一共要有几个方面的变化：

　　一是信息搜集的变化，可以依靠大型公共数据库，比如商业信函处理中心，不断调整关键词，可以搜集到大量的客户信息。

　　二是整理信息的变化，有了客户信息，当然要设法保存好，必须在自己单位或者家里的电脑上建设一个客户信息档案库，常用的软件市场上有卖的，可以自己开发，当然必须找到会使用这些软件的人员。尤其是这个人必须同时懂得客户信息管理，懂得客户信息安全权限设置，给老板设计出信息最保险最安全的保障措施。

　　三是销售过程管理措施。大量客户信息有了，必须一一追踪，接近，展示自己的产品，当然要有销售经理，对销售经理的管理必须形成统一的规范。完全可以杜绝客户经理辞职给企业带来的损失。西方发达国家经过上百年的实践已经总结出了销售经理管理的专业模式，简单概括就是工作过程阶段化，工作阶段符号化，工作符号体系化，企业沟通节奏化，沟通节奏不小于四小时，形成管理的规范化模式，最后可以实施工作绩效管理。
 

 

　　四、有了这些建设，企业就可以成规模研究、组织、经营市场。

　　首先，通过商业信函处理中心关键词检索，看看潜在客户究竟有多少，根据客户数量思考开发规划，筹备人力，设计规范，尤其准备好客户信息档案的设备人员，尽快将企业以前所有客户信息纳入新的管理模式，体验新管理模式需要改变的心态，制度和企业规范模式，尤其上下磨合，大家都要学习新制度。至少要弄清几个数据，哪些关键词下有多少客户，分布在哪些地区，企业现有的力量可以深入落实的有哪些，企业现有的人力可以立即开展工作的有哪些;

　　第二，需要增加人手来完成的客户信息追踪有哪些，如何增加人手，招聘，培训，制度建设，薪酬管理，必然需要企业了解人力资源管理的规范办法，或者直接寻找专业人力资源管理的人才，但是企业必须懂得人力资源管理工作是从岗位工作分析开始的，有一系列的专业工作，需要领导理解人力资源管理工作的特性，需要支持规范化的人力资源管理工作，而不是因担心权利流失盲目干预。

　　第三，销售管理工作自然要提上议事日程，传统老板直接当大销售的局面，肯定是不需要人力资源管理的，销售管理也不需要。有了客户档案管理，自然也就有了销售管理的机制，老板会不会用这个机制实施销售管理，这是这个阶段的核心关口。之所以虚拟商业还是商业，计算机数据库大量客户信息掌握了，如何开展商业活动，很多企业宁愿相信自己看见的别人递来的名片，也不愿意相信数据库里的信息。尤其有了客户档案，哪些信息可以在企业官网上体现，哪些需要通过微信推送给哪些客户，这都是需要设计的，客户逐渐形成几家，十几家，甚至几十家，每个客户的数百个信息，有企业自身的，有行业变化的，有产业变动的。这就需要客户信息专业的人员专门整理分析客户信息，强大的数据中心工作已经应该成为企业重要的核心工作，集合了企业全部的商业机密，当然企业相应的管理必须制度到位。

　　脱胎换骨的改变不是一时兴起的脑筋急转弯，需要系统的知识素质的提升。

责任编辑：liuying